站在20年后回看2025年SaaS创业路线

　　正在经历着中美贸易战、反全球化、企业大裁员......中的我们，可能还没意识到，人类历史上最重大的一次反转正在上演。

　　我们作为身处这样一个世界中的个体，可能还没意识到一些最底层的问题。例如——

　　那些不能善待同族幼崽的动物，就会灭绝。那些不能善待自家老人的族群，就会因为关键信息没有正真获得传递而毁灭（例如50年一遇的大旱中，老象能带领象群寻找自我儿时曾去过的远方水源）......

　　从小我们就经常听人说要多读书。那时我就想，读到坏书怎么办？难道书都是价值观正确的好书、没有坏书吗？

　　其实也有教人坏的书，例如讲厚黑学的那些，只不过凡是读这些书的人都不会发“朋友圈”。发社交平台的都是读了《资本论》、读了《思考，快与慢》的，再不济也是读了《射雕英雄传》感叹“侠之大者”的。

　　用大模型两年多以来，大家会发现每家大模型都很相似。GPT4能回答的问题，没多久Kimi也能回答了。

　　史蒂芬·沃尔夫勒姆（StephenWolfram）在《万物皆计算：科学奇人的探索之旅》中说到，

　　万维钢老师分析到——正是觉得自身很“了不起”，才会保护自身、发展自己、繁衍后代。怎么样？有点“借假修真”的味道吧？

　　（不排除有另一种世界是惩善奖恶的，例如某些生物可以“永生”的世界~~这里的生物可能是完全自私的，但也就无法演化，永生真的是对世界的诅咒。）

　　（因此，这两年很多人说短视频“降智”，那仅仅是以前拥有全部话语权的媒体、专家的无效反扑；让更多人有发言权，在“善”的大规则下，一定是好事。被诟病的“信息茧房”只是因为推荐算法还不够“完善”而已。）

　　我最近在读一本闲书《雅尔塔会议》。这次决定二战后世界格局的会议，所在地雅尔塔就在今天还在打仗的俄乌边界——克里米亚。

　　书中说到，一场宾主甚欢的夜宴上，斯大林举杯说“我们是永远真诚的朋友”；可是当天早上，他还花了1个小时听取情报人员昨晚偷偷监听罗斯福、丘吉尔办公室的信息简报。关于波兰政府选举及其东西线领土的争议，是雅尔塔会议中最大的分歧点。三巨头为了各自国家利益而达成的妥协，让我觉得它与一战后的“巴黎和会”并没有多大区别。只不过历史由胜利者书写，而没人会觉得自身不正义罢了。

　　那么，为什么二战后的80年里没有爆发第三次世界大战呢？我以为，人类文明自身的进步还只是一部分原因；更大的原因是——人都有贪生怕死的本能。

　　大家都知道，爱因斯坦曾因建议罗斯福制造而后悔。但他没想到因为核弹能够威胁皇帝和总统们的生命（以往常规冷、热兵器时代，战争并不影响他们远在首都的自己及家人的生命安全），所以核武器国家之间不再会发生直接战争，“决策者的命才真的是命”啊；战争只在“代理人”的国土上展开。核弹的威力很可怕，反而造就了“核平衡”下的和平。

　　因此你会看到真正长期成功的商业组织，都是有“大道”的；可能早期也只是假装有“道”，后来借假修真了。

　　经济学的基础是“理性经济人”假设，而这个假设随着恩格尔系数的不断下降、中产阶层的扩大，慢慢的变多人不再那么纯理性地“追求个人利益最大化”。

　　而根据万维钢老师介绍的《人类新史》（大卫·格雷伯、大卫·温格罗合著）一书，人类的“匮乏时代”其实只有最近1万年时间，也就是从人类进入农耕社会的时候开始。

　　那时候人类只需要每天花2个小时采点果子，就能吃饱；如果打猎一天，后面能休息好几天。平常大部分时间人们都无所事事的聊天、跳舞......那时的人类身体健康情况、身心愉悦程度都好过农耕时代。可能比今天996的我们也要好。

　　“匮乏”是因为我们驯化了小麦（也有很精辟的说法，认为可以反过来说，是小麦“驯化”了我们人类）——除了少量游牧民族，大部分人类被固定到田间地头，因为过度生育只能过度劳作，连续几千年绝大部分人食不饱腹。

　　直到1840年化肥和1960年避孕药的发明，人类才真正摆脱了“马尔萨斯陷阱”的恶梦。

　　而从2000s年代开始，全球生产的粮食总量已经足够人类生存（虽然因为分配的问题，仍然有7亿人没法吃饱）。到了今天，世界主流国家的人民吃好、穿好、住好的基本生存需求已得到满足。

　　可以推测15~30年后，人类的吃、穿、住、行需求不仅被完全满足，还能够被非常个性化的及时满足（意思是，你的服装能够准确的通过你头一天晚上幻想式设计稿产出，并在第二天早上放在你的床头）。

　　包括电影这样的精神领域产品，从创意、剧本到选角、自动生成视频，人只需要做极少量的选择和审查工作。（最近看了一个GPT-o1 pro写的故事，其创新性和精彩程度都令人惊诧。）

　　当然，人类不会无事可做。与工业革命一样，会继续有很多新岗位产生，这也是基于很朴素的原理——人的需求，或称欲望，是多层次、无止境的。基本需求满足后，人会有更高级别的需求产生，这样就会有更多岗位产生出来。

　　为了满足“吃饱”的需求，人类社会奋斗了1万年，在2000年前后终于达成。接着，在AI带来的

　　中，穿舒适、住舒适、行舒适等生理需求也会被加速满足。大部分国家的绝大部分人都会进入马斯洛需求层次模型中的“自我实现需求”阶段。

　　当然，新技术大面积应用的初期还是可能会暂时造成大量的失业。所以新技术的应用需要逐步进行，避免爆发社会动荡。就如美国在1929年开始的大萧条中需要“罗斯福新政”，政府干预在社会大转型的关键时刻会起到决定性的作用。

　　根据报道，从2019年开始，OpenAI创始人Sam Altman就在进行“全民基本收入（UBI）”试验。Sam视其为应对技术失业和社会不平等问题的一种解决方案。到今天为止这个试验并不成功，这是人类社会还没有真正整体到达更高阶段决定的。

　　而笔者认为每个国家发放“基本生活保障津贴”的更重要原因是我们仍就需要“价格”。没有市场行情报价，生产资源无法合理分配。

　　但可以确定，从未来的某一天开始，每个公民都会每月领到国家发放的基本生活津贴，足够令其拥有物质上的富足。

　　一群有趣的人、一起做一件有意义的事情，这比沉迷电游、元宇宙这样的虚拟世界，让人心里踏实多了。还有一些理想主义者会继续“996”，但这完全是出于自己的兴趣和实现个人价值的需求。

　　回到经济学是否还存在的话题上 —— 如果资源及产品的供给是无限供给且能满足个性化需求的，那为什么还要计算投入产出比（ROI）？唯一要算的应该只是对环境的影响吧？

　　（所以今年我们家女儿考大学要选环境专业，我开始反对，这明显是专业难学、工作难找的“天坑”专业啊！但我想到未来20年的局面，又改投了赞同票）。

　　LLM（大语言模型）刚出现时，我曾经设想过AI只提供分析，而由人类来做决策。但有个明显的问题是，人类决策者没有弄清楚过程，如果能做决策？这与我们今天企业中的管理者决策是一样的。如果一个销售VP没有天天带着团队在一线打仗，只在办公的地方里听取汇报，一定会不停地做出错误决策。

　　所以未来20年中，经济学、管理学、心理学......这些社会学著作都需要重写。

　　如果这些都要改写，我们做作为承载着企业管理思想的SaaS产品岂不是也失去了存在的基础？我们SaaS企业是否也要适应这些变化？

　　人性在本质上是尊崇个人主义的。原因也很简单，因每个人都有自己独立的身体，有必要进行独立思考、独立决策自己的行动。

　　只不过自工业时代以来，我们应该进行集中在一起进行生产、进行工程设计，城市也需要把人们聚集在一起提供规模化的餐饮、娱乐、社交服务。由此，资源分配、沟通一致、同步信息，这些关键动作必须在一个相对来说比较稳定的组织内完成。

　　在AI时代，这一些都会改变。无论是生产一小批定制服装，还是卷入几万人的航天项目，总体设计还要人类总设计师拍板，但资源投入计划、日常调度协调的工作，AI显然比人类做得更好。

　　所有大大小小的任务都会被AI进行规划和分配。而个体的人作为社会唯一稀缺的资源，会被非常灵活的配置到各个项目小组当中。

　　每个个体都基于个人兴趣和社交需求加入到临时性的项目小组，并领取对自己最合适的工作任务及工作量。也许一周、也许几个月后项目结束，这个人在了解项目整体效果、获得成就感后，再选择休假一段时间，或是马上加入下一个项目组。

　　换句话说，公司作为拥有大量劳动力的一面将会结束；但作为“所有权-利益分配”的作用仍将延续。只不过再没有拥有成千上万人的公司了，每个公司都会变小，小到仅有个位数的股东兼员工。公司独占的有形资产也会最小化，这些资源会进入共享资源平台被全社会的组织和个人利用。

　　反全球化的政治基础是欧美大量蓝领没有在全球化和经济稳步的增长中获益。表面上工会带领的罢工如火如荼，但供需关系才是价格（即工人的工资）的决定因素。

　　但如果“全民基本收入（UBI）”实现了呢？蓝领的生活逐步改善了，那么反全球化浪潮也会退去。毕竟国家之间还是有经济及政治竞争的，反全球化只会降低自己国家的竞争力。

　　从外部看，一些小国因为只有少数的数据和数据使用能力，只能加入世界上几个大国的朋友圈。美国有美国的“全量数据中心”、欧洲有欧洲的，中国肯定也有中国自己的

　　在国内，监管部门会意识到这样的一个问题，广泛推广国家统一的云平台，并逐渐与各家云平台打通、 乃至整合为一体。

　　（考虑到改革开放40多年来，“政府搭台、企业唱戏”的模式不断成功。“全量数据中心”这件事，在政策指引下、由具备资金优势的央企与具备创新优势的民企合作开发及运营是最合理的道路。）

　　最近我在看我的大神梁宁的第一本书《真需求》，其中就说到“平台需要承担社会责任”。微信如此，将来公有云大厂也会如此。

　　ChatGPT3.5的出现至今也有2年多了，做AI和做SaaS的朋友们可能会奇怪，AI有这么大的力量，大量设计师、工程师和工人的工作方式已发生变化，为啥SaaS产品没被迅速颠覆呢？

　　早在2023年初，AIGC刚兴起时，就有人推测AI将杀死SaaS，不过显然尚未实现。（详见文末链接《SaaS创业路线）SaaS商业逻辑大于GPT技术逻辑》）

　　首先，各个垂直行业仍然会存在。每个行业都运行在数字化、智能化的行业平台上。行业平台与全社会的数字化基座打通，也与别的行业平台互联。

　　其次，个人则往往有行业标签。虽然有的个体兴趣广泛会成为跨行业人才，但每个人的时间、精力有限，能成为全才的人毕竟是少数。

　　通过数字化、智能化的方式，为整个行业的产品、服务及供应链提供数字化底座。

　　AI会根据自己的使用习惯、当前接受的项目任务、经验积累，自动生成一个最适合其使用的AI软件。今天很热的“Agent”就是其早期形态。Agent仍然是软件工程的结果，只不过在底座中增加了AI。这个软件甚至有一套由简入繁的步骤，引导使用者逐渐增强与软件的互动能力、建立行业知识体系和加强具有个人特色能力。由此帮助这位使用者成为自己希望成为的样子。

　　这个软件有强大的迭代能力，能够每天、甚至每秒根据使用者的反应做出调整。它也是即抛型软件，每次一个项目结束就会进化为完全不同的、适应下一个项目的版本。

　　C软件与V平台虽然都基于AI技术、也都实现数据打通，但将朝着完全不同的方向进化。

　　每个行业/细分行业只有一个V平台，行业内所有资源都以数字化形式反映在V平台上，形成与现实世界的数字孪生。各个行业的V平台也是充分数据互通的。

　　我们先回顾一下，历史上对人类社会产生重大影响的几次技术革命，它们从技术发明到普及所用的时间长度：

　　世界最早的农业起源于大约1万年前中东的“肥沃新月”(Fertile Crescent)。但全球从发明农业到转变为以农业为主的世界，用了超过6000年。（来自《人类新史》，作者大卫·格雷伯 大卫·温格罗）。

　　1698年，托马斯·塞维利（Thomas Savery）制造了早期的工业蒸汽机；67年后，即1765年，詹姆斯·瓦特（James Watt）在纽科门蒸汽机的基础上进行了重要的改良。1840年：英国的大机器生产基本上取代了传统的工厂手工业，工业革命基本完成。这经历了约140年。

　　1831年，由英国科学家迈克尔·法拉第发现电磁感应现象；32年后的1866年，德国西门子发明了自励式直流发电机；又过13年，即1879年，爱迪生发明电灯泡；3年后，爱迪生在纽约建设了世界上首座较正规的火电厂——珍珠街发电厂。到1900s年代，美国大城市才完成电网和电灯泡的普及。这前后用了大约70年时间。

　　1969年：美国国防部高级研究计划局（ARPA）成功建立了第一个计算机网络ARPANET，这标志着互联网的诞生。1983年：TCP/IP协议被正式对外发布；1989年：蒂姆·伯纳斯-李（Tim Berners-Lee）发明了万维网（World Wide Web），并开发了第一个网页浏览器；1998年：互联网历史上最大的里程碑之一，谷歌成立，为今天的互联网奠定了基础；大量中国网民大概也是这一段时间前后开始“触网”。2007年：苹果公司发布第一代iPhone，移动互联网时代正式开启；2010s年代开始，手机App深度影响大众生活。这样的一个过程大约花费了近40年。所以，我的结论是，技术应用会加速，但会有个上限。

　　究其原因，技术发展是非线性的，但人类社会接受新事物总需要时间。也许至少需要20年——这也是今天这篇文章标题的来源。

　　当然，我们这些铺路的上一代人仍然有巨大价值，还记得前面说到大象的故事吗？

　　能为一万年来人类历史上最巨大的一次转变铺路，我们能做的事情已经很了不起。

　　首先是我们SaaS公司的出发点或叫“初心”。去年我在小鹅通创始人老鲍的影响下，提的出发点是“帮客户处理问题”。

　　未来几年，在AI大范围的应用的大背景下，各个行业的数字化改造不断加速。要么是原生SaaS公司通过积累行业客户最佳实践，建立起行业数字化的基础软件系统和生态系统；要么是在各个细分行业有主导权的“链主”基于自己的业务能力构建行业数字化平台（例如链家地产+贝壳网、物美超市+多点）。

　　大家知道我为多家SaaS公司做常年顾问，但其中有一半我服务的企业并不是原生SaaS公司；他们原本就是行业里的领先企业，SaaS是他们的第二曲线。

　　那么，做通用SaaS产品（跨多行业）的同学会问了——未来我们会在哪个位置上？

　　以SCRM产品为例，2021年时，在企业微信发力生态的背景下，据说有上百家SCRM公司拿到投资。但当时我和我服务的行业SaaS公司就一起看到，SCRM的应用场景与行业关系很大，例如卖课程的与卖保险的就完全不同。而SCRM与业务结合很紧密，所以SCRM需要与该行业的业务系统打通、甚至是包含关系。

　　那么通用SCRM的市场，就剩下没有强行业SaaS产品的领域。这就是“剩下”这个词的含义。（当然，这个这里仅仅是为了描述情况、并没有贬义，“剩下”的有时仍然是个大市场。）

　　但无论如何，相比行业SaaS产品，通用SaaS想要参与行业的数字化改造会有更大挑战。

　　还有读者朋友会追问——那么，非常“通用”的SaaS产品，例如：HR、财务、采购，这一些产品也需要行业化吗？

　　采购板块关系到企业能否拥有成本优势，事关企业的生死存亡。而一套优秀的采购系统不仅包括软件，还应包括生态（例如更多的供应商选择及社会化供应商评级系统）。这个板块能不数字化吗？

　　从产品架构上，通用SaaS产品能在“通用”架构上，长出“行业”模块和“行业”配置。这个也正是很多通用SaaS公司在努力的方向。

　　（详见文末链接《SaaS创业路线）无间道与白夜行》）也许“奖励惩罚机制”的齿轮慢慢的开始转动，只不过大部分将美国SaaS产品copy to China的创业者还没意识到。欧美提升管理效率的SaaS产品确实很受欢迎，实施及规模化也相对轻松，但在行业数字化改造的道路上，也许中国软件公司的做法会更见效一些。

　　未来20年是AI的20年，SaaS产品是AI的“养料供给机”。AI吃的就是大量C端App、和toB的SaaS产品提供的数据。

　　如前文所说，全球化一定会往前走，但国家之间的竞争只会更激烈。各国会有自己的“全量数据中心”。在欧洲能否做到还不好说，以我们的制，是一定能、也一定应该做的。

　　中国假如没有这个“全量数据中心”与美国竞争，相当于又回到了清朝末年，西方列强已经实现工业化、我们还是小农经济......

　　小结一下，私有部署和定制开发一样，如果是为了营收，真心不划算；如果是为了跟随行业头部企业，多掌握一些know how，也许还值得，但数量必须受限。

　　10年前SLG（销售驱动增长）的模式曾经很成功，随后SLG短板尽显，MLG（市场驱动增长）、CSLG（服务驱动增长）也都被提出来。

　　S圈企业都在转型争取盈利，而在2024年就能真正盈利的SaaS公司往往是PLG（产品驱动增长）的。因我们提供给客户、给用户带来价值的是产品及服务。把成本、费用的大头花在营销上，肯定是走错了路。

　　的逻辑。从目前的形势看，AI在C端会先落地，在B端则慢慢融合进SaaS产品中，为行业带来价值。按照这一个路径，如果我们的产品能像我们以往文章提过的Dropbox、酷家乐、小鹅通这样，先在C端形成病毒传播，占领用户心智、习惯，甚至形成网络效应。将来在B端AI发力时，就能水到渠成。

　　2024年是中国SaaS的大底，随着部分SaaS公司逐渐做到现金流转正、扭亏为盈，二级长期资金市场会向好，一级投资市场（VC/PE）也会逐步回暖。（嗯，这正是我在2023年底完稿的《SaaS创业路线》一书中预告过的。但请勿作为投资依据：在长期资金市场上，价格与价值发生偏离是常态。）

　　随着行业数字化改造的深化，行业化的SaaS产品作为必选工具也会慢慢的稳健。

　　在《SaaS创业路线）产品商业化新思维》一文中，我说到——先有经营效率然后创新：低效率的组织，创新也只会浪费时间。

　　我们很多SaaS公司，做个以为赚钱的大项目，其实算不清“隐性成本”，亏得底掉；有的创业团队在做市场规模化扩张前，连PMF都还没完成；也有很多企业看不懂什么叫“SaaS的本质是续费”，把CSM（客户成功经理）当续费销售激励......

　　希望更多的SaaS公司可以在这个寒冬里活下来，也构建起强有力的产品和组织。

　　从“匮乏时代”进入“富足时代”后，当下的经济学、管理学常识有没有可能转为谬误？

　　作为SaaS公司：①参与行业数字化改造，帮行业客户解决务问题；②坚持公有云部署；③产品驱动增长；④活下来。

　　这十年，我与很多优秀、努力的软件创业者聊天，有时我会想，为什么这么多聪明的人就没挣到钱呢？

　　但我自己亲历过、也能看到“创业是创业者的生活方式”。在一篇同名文章中，我这样写到——

　　能和一群目标一致的战友在一起，每天做着自己热爱的事情，一年360天都充满挑战，但又总有那些让自己看到希望的欣喜瞬间。